Begynnelsen av mangel: et knep for å oppmuntre oss til å kjøpe
Selgere vet veldig godt at et godt triks for å forbedre salget av noe produkt er å advare kunden om at en periode med mangel nærmer seg. Og jeg mener ikke her selgerne som jobber i butikker og butikker for publikum, men leverandørene som representerer fabrikker og selskaper, som regelmessig besøker sine kunder i sine egne butikker for å ta bestillinger fra dem.
Kommuniserer til klienten om at dette eller det aktuelle produktet vil bli savnet fra neste uke, enten fordi fabrikken stenger for ferier, fordi det gikk tom for råmateriale for produksjonen, eller hva det var, er en måte å oppmuntre ham til å be om mer enn vanlig å føle seg trygg på og med de umiddelbare behovene dekket. Det handler om prinsippet om knapphet.
Begynnelsen av mangel, nyttig å selge noe
Undersøkelsene sier også at rekkefølgen av artikkelen i spørsmålet kan nå to eller tre ganger når den mangelen som selgeren forutser, har karakteren av "ryktet" eller "eksklusiv informasjon". Strategien oversetter til noe slikt:
"Det er mellom oss, men det ser ut som at premium champagne vil bli savnet til jul. Fabrikken har et fagforeningsproblem, og arbeiderne planlegger en streik for den tiden. Carlitos fortalte meg, fakturisten, hvem er en venn av plantens delegat. Eierne av selskapet vet fortsatt ingenting. Kanskje du bør styrke ordren med noen flere bokser, men ingen kan vite dette. Jeg forteller deg om tilliten som forener oss etter så mange år. "
Men kampen for det knappe gode kan ta andre former . La oss se hva de er.
Konkurrere for det samme
I tillegg til "eksklusivitet" er det en annen variant som du kan få mest mulig ut av dette psykologiske trikset: "konkurransen" for ressursangrepene eller . For å eksemplifisere, citerer jeg benken av de tiltalte til eiendommen, som sannsynligvis vil ende opp med å vinne meg det rasende hatet til hele sektoren.
La oss ta et eksempel. Et par som planlegger sitt bryllup og deretter flytter sammen, kombinerer en avtale med en eiendomsmegler for å besøke en leilighet som er til leie. Eiendommen er hva paret trenger: det har tre rom, det er lyst, det har lave regninger for verktøy (gass, elektrisitet etc.). I følge teknisk informasjon er stedet perfekt. Nå trenger vi bare å se hvilken stat det er i.
Men den klare eiendomsmegleren (som har vært på forespørsel om eiendommen for en stund) citerer flere interesserte mennesker for samme dag, med en forskjell på 10 eller 15 minutter, som uunngåelig vil det oppstå: etter De par intetanende kjærlighetsfuglene går på gulvet som er veiledet av selgeren, og mens de overveier seg om fordelene og ulempene ved å leie den, kommer et annet par med de samme intensjonene ... Hva skjer neste er nøkkelen til trikset.
Eiendomsmegleren nærmer seg det første paret og forteller dem konfidensielt, nesten i en hvisking, at de unnskylder ham et øyeblikk mens de viser eiendommen til andre mennesker, men ikke bekymre deg for at de har prioritet, i tilfelle som vil forlate et tegn samme dag.
På den annen side, under lignende forhold, forteller nykommerne dem at det er et par som ankom tidligere og ønsker å beholde eiendommen. Uansett, siden de har gått der, vil det vise dem det ypperlige stedet, og de vil være i stand til å beholde det dersom de andre interesserte partene forandrer seg.
Fellen er bevæpnet. Både de som kom fram før og de som kom senere, føler de at den opprinnelige interessen de hadde for den leiligheten, vokser eksponentielt . Plutselig er det en knappvarevare, og de må også konkurrere.
Konkurranse på restauranter
Når et produkt har en høy samfunnsmessig etterspørsel, eller i det minste tror vi at, takket være svike psykologiske triks, øker vår interesse for å eie den automatisk. Dette er ideen bak en hjemmelaget markedsføringsstrategi, men effektiv, implementert av mange restauranter .
Selv om det er nok fysisk plass inne i etablissementet, sørger romlærer eller administrator på stedet for at de som kommer, skal vente ute på fortauet. Dermed er mange ganger lange linjer dannet ved døren til stedet, noe som tyder på at alle som går forbi det, hvis det er så mange som venter tålmodig til middag, må det sikkert være fordi maten er utmerket. Tross alt, hvem ville frivillig underkaste seg slik tortur hvis sluttresultatet ikke var verdt det?
Simulere etterspørselen
Det samme gjelder for offentlige forestillinger . Guidet av begrepet sosial etterspørsel kom vi til å tro at hvis en film som for øyeblikket blir vist, har et stort publikum, enten fordi vi har lest det i avisen eller fordi vi med egne øyne har sett de omfattende linjene som de danner seg i inngangen til kinoen, det må nødvendigvis skyldes at filmen er et autentisk vidunder av den syvende kunst.
Mer så Det er leger, psykoterapeuter, og til og med formuefortellere, tarotlesere og svindlere av den mest varierte naturen Publiser offentligheten deres agendaer slik at vi vet det store antallet mennesker som kommer til dem . Forsinkelsen for å få en sving blir i enkelte tilfeller flere måneder. Målet er alltid det samme: å øke vanskelighetsgrad ved å få tilgang til tjenesten slik at den også øker, i positiv sammenheng, graden av ønskelighet og oppfattet profesjonalitet.
Rationaliseringen
Det er tider når folk kaster seg vilt og konkurrerer om et lite bra som en bank med hundrevis og tusenvis av piranhas på en liten fisk.
"Hvis noe er lite, er det fordi alle ønsker det. Og hvis alle ønsker det, er det fordi det må være bra. "
Dette synes å være tankens logikk (eller heller "ulogisk" tanke) som ligger til grunn for dette spesielle psykologiske fenomenet. Alle de positive egenskapene som vi tilskriver produktet eller tjenesten som vi plutselig blir opptatt av i en kamp med andre mennesker, består mesteparten av tiden av rene rasjonaliseringer for å rettferdiggjøre og forsikre oss om våre overdreven handlinger.
"Vel, jeg måtte vente på en og en halv time for å komme inn på restauranten, men det er alltid verdt det, de gjør de beste rabasene i landet."
Kommentarer som dette er typiske når vi forteller vår erfaring til en venn. Nå gjør de virkelig den beste blekkspruten der? Det er veldig tvilsomt at det egentlig er, men vi må tro på å la samvittigheten være rolig og vårt selvtillit er uhyggelig.
Det er et argument som vi faktisk bruker for å overbevise oss selv om at vi har gjort det rette , når vi har tvil om beslutningen om å vente så lenge i åpen for å spise en enkel tallerken med blekksprut.
Konkurransen i personellvalg
Mange firmakonsulenter gir samme dynamikk når de er betrodd søk og valg av personell. I dag er det veldig vanlig å møte alle kandidatene som ønsker en viss stilling i det som kalles en "vurdering". I utgangspunktet er det et gruppeintervju hvor de ulike søkerne må samhandle med hverandre og delta i en rekke aktiviteter der de må løse problemer knyttet til arbeidsområdet.
Mens prinsippet om vurdering i prinsippet er å få tid og vurdere de sosiale ferdighetene til mennesker og deres ferdigheter når de jobber som et lag, prosessen slutter ikke å være, dårlig at den veier til dem til psykologene som dedikerer seg til dette, en gladiatorisk kamp De kjemper for å skaffe seg en unik og verdifull jobb, i en slags XXI århundre modell coliseum.
Med noen kanter av overdrivelse viser filmen "The Method" av Marcelo Piñeyro på en sterk måte hvordan fiendtlig og hensynsløs kan bli en vurdering når flere kandidater til lederstillinger i et multinasjonalt selskap skyves av omstendighetene for å møte hverandre for å få ønsket trofé, mens utenfor bygningen der prosessen utføres, kan seeren se en verden i full krise, oppslukt av sult, sosial misnøye og protester, noe som gir et sterkt motspill mot hva som skjer dører inni.
Konkurrere i personlige forhold
Dette unike psykologiske fenomenet kan observeres selv på et mer intimt og personlig nivå , i sosiale relasjoner.
Et par bestemmer seg for å avslutte sitt forhold etter noen år med opprør. Begge er overbevist om at kjærligheten har gått tom, og det er bedre at alle fortsetter alene. De klarer seg ganske godt alene, i noen måneder, til han begynner å danse en ny jente og informasjonen når sin tidligere kones ører. Reached dette punktet, hun begynner å føle seg sjalu. Ikke før, nå.
Plutselig føler han en intens og uforklarlig interesse for gutten . Og mens de ikke var sammen i lang tid, kan hun ikke hjelpe, men oppleve følelser av anger og ønsker å gjenopprette det som ikke lenger tilhører henne. Selvfølgelig tilhører nå "en annen." Og sikkerheten om utilgjengeligheten, lagt til utseendet til en konkurrent, reagerer den tapte interessen og utløser besittelsesinstinktet.
Synes leserenevennen at saken jeg reiser meg er fantasifull og overdrevet? Ikke i det hele tatt! Det er noe som skjer med uvanlig frekvens, jeg har observert det permanent gjennom hele min profesjonelle karriere. Denne måten å forandre og motstridende vi kan bli.
