Vitenskapen om overtalelse: De 6 lovene som påvirker Robert Cialdinis innflytelse
La oss innse det, informasjon og kommunikasjon er dagens ordre. Nyhetene er igjen for å publisere daglig og bli lansert på det tidspunktet de oppstår, oppdateres automatisk 24 timer i døgnet, hver dag på året.
Blant all denne mengden informasjon som genereres, blir samfunnet i økende grad presset for å forbedre den fornuftige og overtalende kunst. Enten for å erobre den personen vi liker så mye eller å vinne et generalvalg. Det er ikke på et innfall, i demokratiske samfunn viser overtalelse og masseinnflytelse seg å være de mest effektive verktøyene at vi har folket til å komme til makten.
Betydningen av å påvirke og overbevise andre
Mye har blitt sagt om innflytelsen og de forskjellige måtene å endre eller endre adferd og holdninger til mennesker og hva er den beste måten å oppnå. Men bare en anerkjent amerikansk psykolog ved navn Robert Cialdini har klart å oppdage hva som er prinsippene bak enhver form for overbevisende strategi.
I sin bok "Innflytelse, overbevisningens psykologi", Cialdini postulerer de 6 lovene med innflytelse som ligger bak ethvert forsøk på overtalelse , og brukes til å oppnå mottakernes overholdelse.
De 6 lovene av innflytelse
Vi kommer til å kjenne til de forskjellige lovene som påvirker Cialdini i sin bok. En god mulighet til å forbedre kommunikasjonsevnen vår og evnen til å påvirke andre.
1. Gjenkjenningsloven
Det er definert som tendensen til å returnere favør til noen som har gjort oss til en tidligere tjeneste ved å skape en følelse av forpliktelse . Følelsen av å være i gjeld til noen som har gjort noe for oss før, gjør at denne personen er utsatt for å akseptere våre forespørsler.
Det viktigste for suksessen til denne loven er alltid å være den første til å gjøre favør, jo mer verdifull, personlig og uventet er gitt, jo større er følelsen av favør, det vet ikke at den blir manipulert. For eksempel hvis du smiler noen plutselig og umiddelbart ber om en tjeneste eller hvis du lager frokost til foreldrene dine og deretter ber om en tjeneste, er manipuleringen svært tydelig. Du må ikke forholde leveransen med den favør du spør, så vent ikke til siste øyeblikk for å skape følelsen av forpliktelse.
2. Lov av engasjement eller konsistens
Denne loven erklærer det folk som tidligere har avtalt på en liten forespørsel, vil sannsynligvis til slutt akseptere en større forespørsel . Ved denne loven åpner klienten vår anmodning om å være i samsvar med en rekke prinsipper, verdier og overbevisninger uttrykt i en forpliktelse. Den menneskelige tendens til å være konsistent med det vi allerede har gjort, valgt eller bestemt, ved å bryte denne konsistensen, føler vi kognitiv dissonanse uttrykt i form av en ganske ubehagelig følelse for mennesket.
Av denne grunn, basert på små forpliktelser, opprettes konsistens med utstederen eller produktet, og det vil pleie å være konsistent med det engasjementet i følgende tilfeller.
3. Lov om sosialt bevis
Dette prinsippet er basert på menneskets tendens til anser at en oppførsel er riktig når vi ser andre mennesker som bærer den ut eller når andre synes det samme.
Når vi ser nøye på videoene, sangene eller innholdet som er i topp 10 av en rangering av de mest solgte, nedlastede eller hørte. Når vi ser en mengde som ser på en gadeopptreden, og vi kan ikke motstå fristelsen til å se hva som skjer. Alle er eksempler på loven om sosialt bevis i handling. Servitører som plasserer en tipskrukke vet at hvis de i utgangspunktet legger noen regninger eller mynter i begynnelsen av natten, vil de motta mer penger på slutten, da flere vil tro at tipping er den rette oppførselen fordi "andre" har gjort det ovenfor. "Mer enn 2000 mennesker har allerede prøvd det" "mer enn 2000 mennesker er allerede partnere" er vanlige fraser og kjent for deres effekt.
Vi vet allerede hvorfor det er vanlig å kjøpe tilhengere av nye ledere og referanser som er kastet i makten, et større antall tilhengere, større sannhet og attraktivitet for personens tweets.
4. Myndighetens lov
Personer som når en høy posisjon i hierarkiene, tilskrives mer kunnskap og erfaring enn resten så det de anbefaler eller selger er bra.
Det vanligste eksempelet vi ser når store hendelser som et jordskjelv, en ny epidemi eller et terrorangrep skjer, håper vi å høre fortolkningen av verdensmyndigheter som USAs president, paven eller en nobelpris for litteratur. Dette er et tegn på at for en ide eller tjeneste som skal aksepteres av et stort antall mennesker, er det bare nødvendig å overbevise eksperter og personer med høy status.
5. Lov av smak eller sosial attraktivitet
Lovgivningsloven forteller oss det Vi er mer utsatt for å la oss bli påvirket av folk vi liker , og mindre av folk som produserer avvisning, en enkel men svært spesifikk logikk av vår menneskelige tilstand.Fysisk attraktive mennesker tilskrives ubevisst andre positive verdier, for eksempel ærlighet, åpenhet og suksess. Tiltrengelighet utgjør imidlertid ikke nødvendigvis skjønnhet, det kan gis av kjennskap, likhet av meninger og tilhørende grupper eller effekten av ros.
Nå kan du forstå suksessen til Nespresso-reklamekampanjer ved å inkorporere George Clooney-ansiktet som et merkebilde, ikke sant?
6. Skarphetsloven
Sikker på at du er kjent med plakatene "tilbud for en begrenset tid", "siste artikler", "løp, fly" ... Alle disse setningene og slagordene er basert på prinsippet om knapphet. For dette prinsippet, Vi er mer villige til å nærme oss noe hvis vi ser at det er lite eller vanskelig å oppnå .
Nå som du kjenner de seks overbevisningstypene som mest aksepteres av det vitenskapelige samfunnet i dag, kan du lett oppdage når du er under påvirkning av en av dem og, hvorfor ikke, bruk dem for dine edle årsaker.
