Overtalelse: Definisjon og elementer av kunsten å overbevise
Siden begynnelsen har mennesker forsøkt å oppnå sine mål på den mest optimale måten ved å skape langsiktige planer og strategier for dette. Men som sosiale vesener som vi er, er det mange ganger våre mål at andre handler eller tenker på en bestemt måte.
Selv om målene til andre sammenfall i sine egne tilfeller, er det vanlig å finne at det normalt ikke er tilfelle, med uforenelighet mellom mål og konflikter som gjør det vanskelig å nå våre mål. Hvordan løse dette problemet? En av metodene som kan brukes til dette er å prøve å forandre adferd, hengivenhet eller mening fra andre på en måte som favoriserer sine egne interesser. Det er, bruk bruk av overtalelse .
- Relatert artikkel: "De tre nøklene til overtalelse: Hvordan overbevise andre?"
Hva er overtalelse?
Vi forstår overtalelse som prosessen der meldinger blir brukt som er forsynt med argumenter som støtter dem, med det formål å endre en persons holdning, forårsaker dem å gjøre, tro eller tenke ting de ikke opprinnelig ville gjøre, skape eller tenke .
Ifølge McGuire, Denne forandringsprosessen avhenger hovedsakelig av eksistensen av sannsynligheten for å motta meldingen , det vil si om mottakeren av dette har kapasitet til å delta og forstå meldingen som er ønsket å gi ham, og av aksept fra mottakerens side av denne.
Denne aksept vil hovedsakelig avhenge av hvordan meldingen behandles, samt nivået av engasjement og kjennskap som vi har med det emnet vi prøver å overtale. Dermed vil noen som gir stor betydning for emnet som blir talt, og som føltes interpellert av dette, spesielt ta hensyn til innholdet i meldingen, evaluere det kritisk, mens noen som ikke anser relevante emnet, vil være mindre sannsynlig å selv begynne For å analysere innholdet i meldingen kan det ikke analyseres, selv om det kan overtales av elementer som er utenfor selve meldingen.
For eksempel, hvis noen forteller oss at denne teksten skal undersøkes i et emne neste uke, vil de studentene som har emnet i spørsmålet, være motivert til å tro på det, mens andre ikke vil endre sin holdning.
Overtalelse er ikke basert på slagord
Selvfølgelig må vi huske på at overtalelsesprosessen ikke er direkte: det er, fordi en person forteller en annen at han skal trene mer eller bruke X-produkt med overbevisende teknikk, betyr det ikke at den siste skal adlyde ham . Noen elementer som gjør det vanskelig å gjøre en reell forandring, er å presentere svake argumenter som mottakeren kan motvirke ved å ytterligere styrke sitt opprinnelige synspunkt.
Videre, å tro at de vil manipulere oss gjennom svik eller forenklede proklamasjoner, gjør prosessen med å bli overbevist vanskeligere, provosere en motstand og til og med en handling som er i strid med det som var ment å bli angrepet av vår personlige frihet. Dette fenomenet kalles reaktans.
Nøkkelelementer av overtalelse
For bedre å forstå prosessen som en person eller et middel kan påvirke en annen ved å forandre hans eller hennes sinn, må man ta hensyn til hovedelementene i prosessen, å være disse kilden, mottakeren, selve meldingen og teknikken som brukes til å overføre den .
1. Utsteder
Når det gjelder hvem som overfører informasjonen, er kilden som forsøker å overtale, det er to egenskaper som tas i betraktning på tidspunktet for å bli overbevist eller ikke overbevist: dens attraktivitet og troverdighet . Det har blitt demonstrert i flere eksperimenter som vi generelt anser mer pålitelige de individer som vi oppfatter som mer attraktive (delvis på grunn av halo-effekten, hvor vi antar at noen som har god kvalitet, sikkert vil ha andre). Dette er en av grunnene til at i reklame vises ofte menn og kvinner med stor fysisk attraktivitet, eller berømt vel verdt, for å selge oss et produkt.
Men Den mest innflytelsesrike egenskapen til kilden når vi overtaler oss er troverdigheten , som er gitt før kompetansen til kilden i det aktuelle emnet og den oppfattede oppriktighet.
La oss se det med et enkelt eksempel. De forteller oss at kometen Halley innen ti år vil krasje inn i jorden. Hvis personen som forteller oss er en person vi møter på gata, vil vi sannsynligvis ikke endre vår måte å handle på, men hvis personen som sier det er en NASA-ekspert, er det mer sannsynlig å øke bekymringen for det. Et annet eksempel vil bli funnet igjen ved bruk av kjendiser for å annonsere produkter i reklamebiter.I dette tilfellet har de fleste kjendiser ikke bare en tendens til å være attraktiv, men de er også forbundet med et godt troverdighetsnivå basert på deres offentlige bilde.
2. Mottaker
Når det gjelder mottaker av meldingen, De viktigste egenskapene som påvirker tiden som skal påvirkes, er nivået av intelligens, selvtillit og nivået av involvering med emnet .
Det må tas hensyn til at effekten av intelligensnivået ikke skal tas som et direkte tiltak. Det er ikke at den mest innflytelsesrike personen har mindre intelligens, men noen med større intelligens vil ha flere ressurser til å stille spørsmål til argumentene som brukes i overtalelse. Ved å ha større kapasitet når det gjelder å lære og bruke lagret informasjon i sanntid, er måten å snakke om de smarteste menneskene mer flytende og konsistent, noe som reflekteres i resultatene de får når det gjelder overbevisende.
Når det gjelder selvtillit, finner vi generelt at ved lavere selvtillit, er vi mindre sannsynlig å vurdere våre egne argumenter som gyldige, og akseptere lettere andres.
3. Melding
En annen av hovedelementene når man overtaler noen er selve meldingen . Flere studier indikerer at bruken av en mer rasjonell eller mer emosjonell melding vil avhenge av hvilken type respons man ønsker å favorisere. Det påvirker også at meldingen inneholder elementer som fremkaller frykt eller trussel: i henhold til Rogers 'teori om beskyttelsesmotivasjon, vil vi pleie å lete etter og vurdere flere bestemte meldinger som gjør at vi kan minimere eller unngå skade.
Det faktum at overtalelse forekommer oftere med en lukket eller åpen melding, har også blitt undersøkt, noe som indikerer at det generelt er bedre å la en konklusjon stå åpen for tolkning, selv om den styres i den retningen man ønsker å overtale. Dette kan være fordi på denne måten lyttere er mer fornøyd når de når disse konklusjonene , noe de opplever som om det var en oppdagelse laget av seg selv, uten at noen prøvde å pålegge en ide fra utsiden.
Til slutt har det blitt diskutert om det er hensiktsmessig å bare angi argumenter som favoriserer en posisjon eller argumenter av motsatt posisjon, bør også angis. I dette aspektet har det blitt foreslått at det er mer overbevisende å vise begge stillinger, ellers er det mer merkbart at hensikten med meldingen er å skape reklame eller propaganda i stedet for å gi data for rasjonelt å bestemme, og dette medfører reaksjon.
En måte å påvirke andre på
Som vi har sett består overtalelse delvis i å oppdage disse "sprekker" i en persons psykologiske forsvar som kan påvirkes og lettere å overbevise dem om å ta en beslutning om. Selvfølgelig bør denne prosessen ikke gi følelsen av at personen du prøver å overbevise, mister eller gir inn til den personen som overbeviser deg, gitt at det enkle faktumet av å oppleve en utveksling av ideer som oppfatter det fra dette perspektivet, genererer motstand som er vanskelig å kollapse. .
Derfor overtalelse Det handler ikke gjennom rasjonalitet, men gjennom heuristikk og mentale snarveier generelt Folk som er overtalte, skjønner det ikke, siden de i mange tilfeller tror de handler bare ut fra deres rasjonalitet.
Derfor er disse strategiene så brukt; de tillater en person å velge et bestemt alternativ uten å merke til tilstedeværelsen av en plan for å overtale dem.
Bibliografiske referanser:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Innflytelse. Psykologien til overtalelse. Revidert utgave. Harpercollins.
- McGuire, W.J. (1969). En informasjons-prosessormodell for annonseringseffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silke (Eds.), Adferds- og ledelsesvitenskap i markedsføring. New York: Ronald.
- Rivas, M. & López, M. (2012). Sosialpsykologi og organisasjoner. CEDE Håndbok for forberedelse PIR, 11. CEDE. Madrid.
- Rogers, R.W. (1985). Holdningsendring og informasjonsintegrasjon i fryktappeller. Psykologiske rapporter, 56, 179-182.
