Hvorfor kjøper vi flere ting enn vi trenger?

Din lille seks år gamle sønn ber deg om å kjøpe en sykkel på deg, og du, som ennå ikke har mottatt din månedlige betaling, nekter. Men det er også andre grunner som rettferdiggjør sin beslutning: Denne måneden har han overskredet kostnadene ved kredittkortet, og har ennå ikke ferdig med å veie fordelene og ulempene ved å kjøpe en sykkel til sin sønn i en så ung alder.

Men som du vet, kan barnet være veldig insisterende. Igjen og igjen spør han, ber ham, ber om å kjøpe ham en sykkel . Men det ser ut til at før hvert nytt negativt svar du gir, kommer barnet, langt fra å motløse og glemme initiativet, tilbake til byrden med større kraft.

Hvert nytt angrep av din lille gutt er litt mer irriterende enn det siste, og du føler at du begynner å krysse terskelen din.

Etter en lang og kjedelig prosess begynner barnet å gi noen tegn på forståelse og til slutt ender med å akseptere at han ikke vil ha sykkelen; Han velger å spørre ham med sitt beste engelske ansikt: "Vel, kjøper du meg sjokolade da?"

Hvordan kan du nekte en slik liten orden? Selvfølgelig, i denne sammenheng, bestemmer du deg for å kjøpe henne en sjokolade.

Millioner dollarspørsmålet er dette: Ville du ha kjøpt sjokoladen til barnet ditt hvis du ba om det i utgangspunktet, i stedet for sykkelen? Mest sannsynlig, nei.

Kjøper vi det vi ikke trenger? Tjenester til samfunnet

Som en del av et eksperiment spurte en psykologlærer sine studenter om de ville være villige til å jobbe gratis to timer i uken de neste to årene som en del av et ungdomsrehabiliteringsprogram. Selvfølgelig godtok ingen. Å få tilgang til en slik ordre var intet mindre enn å forsterke seg selv i livet .

Men da kom professoren tilbake med en mindre ordre, mye mer fornuftig. Denne gangen spurte han elevene om de ville være villige til å følge en gruppe ungdomsforbrytere for å ta en to-timers spasertur gjennom dyrehagen. Samtidig spurte læreren dem direkte for frivillig arbeid i en annen komité for studenter. utgangen til dyrehagen, uten den tidligere overdrevne forespørselen.

Hva skjedde? Vel, fra denne andre gruppen, 17% avtalt, mot 50% av den første gruppen, som tidligere var bestilt uvanlig .

Liknende av disse tilfellene

Vær oppmerksom på at i begge foreslåtte tilfeller forblir den beskjedne forespørselen uendret . Både sjokolade som sønnen vår ønsket og gå gjennom dyrehagen som læreren krevde for sine studenter, endres ikke.

Det er imidlertid merkelig som det kan virke, at tilstedeværelsen av en mye mer krevende første ordre, så utilstrekkelig at det mest sannsynlig vil bli avvist, økte sjansene for et positivt svar på en annen forespørsel, enda mindre diskret. Og kanskje er dette delvis på grunn av kontrasten som genereres mellom de to ordrene.

Relativitet utover Einstein

Det skjer at hjernen ikke møtes veldig bra med absolutte konsepter; For å avgjøre om noe er stort eller lite, rettferdig eller urettferdig, må det styres av en referanseparameter. I våre eksempler er den første ordren et godt poeng til sammenligning, tilgjengelig i hjernen, innen rekkevidde.

Relativitet er nøkkelen . Og pengene som tilbys på en sjokolade, i forhold til utgiftene som en sykkel krever, virker ubetydelig, det er ikke verdt å analysere i dybden. På samme måte synes et besøk i dyrehagen i to timer en mye mindre ordre enn det egentlig er, sammenlignet med to års arbeid uten vederlag.

Det offentlige bildet

En annen grunn som kan bidra til denne åpenbare dårskapen, kan være behovet for å vise oss selv for andre som en iboende god person, samarbeidsvillig eller forutsett overfor andres behov. Enten vi innrømmer det eller ikke, er vi alle opptatt av, i større eller mindre grad, med bildet vi overfører .

Vi har ingen anstrengelser for å avvise en ordre som virker absurd for oss siden vi tror at vi ikke har noen risiko for å bli dømt negativt. Men når forespørselen om samarbeid er rimelig, og spesielt hvis vi sa det ikke første gang, er det mye vanskeligere å motstå frykten for å bli sett på som egoistisk, individualistisk eller verre, som truer vårt rykte eller gode navn .

Dessuten, Kontrasten farger våre oppfatninger og induserer oss til å overdrive forskjellene mellom gjenstandene som hjernen sammenligner . Selvfølgelig er dette ikke noe vi gjør bevisst.Mange ganger er kontrasten generert av sammenheng i tid; det vil si mellom to stimuli presentert suksessivt, som i det forrige eksempelet på barnet som ber om en sykkel først og en sjokolade senere. Det er et unikt fenomen som vi bukker for permanent, og det har alvorlige implikasjoner for måten vi ser verden på.

Hvis et seks år gammelt barn, og selv utilsiktet, kan manipulere oss på den måten, Det er også mange smarte selgere som ikke har noen tvil om å manipulere oss åpent.

Shopping og håndtering: noen flere eksempler

Du går til en butikk fordi du trenger et par nye sko. Hvis selgeren som deltar på deg, har erfaring i feltet, er det sannsynlig at han for det første vil vise deg et par høykvalitets armerte skinnsko, importert fra Luxembourg, og av meget høy pris.

Så, og så snart et negativt uttrykk for motløshet blir trukket på ansiktet, vil selgeren skynde seg for å vise et annet par sko, også utmerket produksjon, som han sier, men en billigere pris enn i henhold til kontrast generert, du vil oppleve så mye mer økonomisk enn det egentlig er .

Med det første tilbudet vil selgeren etablere en sammenligningsparameter, en innledende pris som vil fungere som et "anker" fra et perceptalt og psykologisk synspunkt. Bundet mentalt til dette utgangspunktet, vil prisen på det andre paret sko, som utvilsomt er det som butikkmedarbeider ønsker å selge til deg fra begynnelsen, virke mye mindre enn det egentlig er.

Det er verdt å avklare at etter omvendt prosedyre, det viser deg de "billige" skoene så snart du setter foten i skobutikken og den "dyre" etterpå, er en forferdelig strategi som er skadelig for selgerens interesser siden etter å ha etablert en lav "anker" -pris, og som vil fungere som en sammenligningsmodell for alt som kan tilbys etterpå, vil det bare tjene til kunden å oppleve som en disproportion hva som tidligere kunne være normale verdier og i henhold til salgselementet av fottøy.

Bilsalgsbyråer bruker permanent dette psykologiske trikset å selge oss ting som ikke var egentlig i våre planer om å kjøpe.

Den relative prisen i biler

Når vi kjøper en ny bil, og når papirarbeidet er ferdig, blir prisen på kjøretøyet det punktet som vi mentalt vil henvise når selgeren begynner å tilby, en etter en, som ender med å bli en katarakt av tilbehør.

"For bare $ 100 mer, kan du ha automatiske heiser," forteller selgeren. Og vi synes det er en utmerket ide. Tross alt, vi har nettopp kjøpt en $ 15.000 kjøretøy ... og 100 dollar virker som en stor avtale for oss. Selvfølgelig, når vi aksepterer, selgeren vil tilby oss inkludering av en musikkspiller for kun $ 200 ekstra . Et godt kjøp, tror vi.

Og så seter polstret med vaskbart skinn, ytterligere GPS av siste generasjon, og et helt batteri av forsikring og garantier forlenget av tall som vil virke ubetydelige i forhold til den opprinnelige verdien av bilen. det teller ikke de ti skatter som legges til, og de nevnte aldri oss første gang.

Og hva skjer hvis vi trenger å kjøpe en drakt?

Vel, selgeren som vet at den menneskelige hjerne gjør verdifulle vurderinger basert på sammenligningen, eller i det minste intuitene, bare når vi har utbetalt en god sum penger til buksene, vil tilby oss en passende skjorte som kombinerer perfekt .

Og så et slips; Tross alt er en dress uten slips en ufullstendig dress . Men bare i andre tilfelle, når prisen på drakten har blitt installert i vårt sinn som et referansepunkt som utgjør tiltaket for alt som kommer senere.

Skjønnhet og tiltrekning

Som om dette ikke var nok, Vi bruker de samme kriteriene til oppfatningen av folkets skjønnhet . Anta at i tilfelle at du er mannlig og heteroseksuell, at jeg viser deg bildet av en kvinne. Jeg la ham se på bildet nøye og deretter be ham om å vurdere hvor mye han liker den kvinnen ved å sette en score fra 1 til 10.

Sikkert, din takknemlighet for den feminine skjønnheten du nettopp har sett vil være gjenstand for sammenligningsmodellen du finner i det øyeblikket i tankene dine.

Det er mange studier der man har observert at menn verdsetter mye mer negativt skjønnheten til en kvinne om før de blar på et motemagasin mettet med bilder av modeller mens de måtte vente med å delta i forsøket, sammenlignet med vurderingen fra en annen gruppe menn, som ble bedt om å underholde seg ved å se på en gammel avis.

Det samme fenomenet har også blitt observert når menn, før de må gi en estetisk poengsum til kvinner, blir bedt om å se på et TV-show med stjernespillere av anerkjent skjønnhet.Etter eksponering for en ung kvinne med ekstraordinær skjønnhet, har menn en tendens til å undervurdere vanlig kvinnelig skjønnhet, om enn skjønnhet til sist.

avslutt

Oppsummering. Hjernen har problemer med å tenke og ta beslutninger i absolutte termer , trenger alltid et referansepunkt, noe som fungerer som en tilgjengelig parameter for sammenligning.

Vi vet om noe er bra eller dårlig, stort eller lite, dyrt eller billig, ser fundamentalt rundt oss, analyserer sammenhengen der vi befinner oss, og sammenligner objektet med vår interesse med noe annet som selvsagt tilhører det kategori.

Problemet ligger i det store antallet svindlere som intuitivt kjenner denne nysgjerrige egenskapen til hjernen, og bruker den til å jukse oss eller selge oss ting som under en mer kald og rasjonell analyse ville innse at vi ikke vil eller ikke trenger å kjøpe.